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冀中裝備石煤機公司“專用車”開出新天地

2019-03-05 09:40:21   來源:中國礦業報

  冀中裝備集團石煤機公司是老牌煤礦裝備制造企業,隨著市場形勢的變化,該公司順勢而為,實施“煤與非煤并重”的發展戰略,轉型開發專用車“非煤”產品。經過幾年的發展,在2018年實現了“豐收”。
  這一年,該公司專用車銷量達上一年同期的232%,回款是上一年同期的214%,收入是上一年同期的259%。在專用車銷售團隊的不懈努力下,“石煤”牌專用車銷量已進入行業前列,并基本實現了河北省內全覆蓋,市場占有率居河北省高位。專用車市場的快速增長,為公司整體擴大規模提供了強有力的支撐。
  建設團隊 精準工作
  2016年,石煤機公司開始轉型開發專用車產品,截至目前,研發的環衛車產品已囊括了道路清掃類、垃圾收集及轉運類、清洗抑塵類三大系列40多個品種。2016年,該公司成立專用車銷售部。為了讓這支年輕的銷售團隊走穩走遠,該公司領導始終給予他們極大的關注與支持,多次針對專用車銷售、生產、技術召開專題會,幫助銷售部定位方向、找準目標、溝通協調。2018年初,冀中裝備集團下達了專用車重點工作任務目標,接到任務目標的專用車銷售團隊備感責任重大,肩上的擔子重了。
  打鐵還需自身硬。銷售部組織開展了多次銷售業務和專用車產品知識培訓,積極參加公司組織的各種銷售、法律知識培訓,為開拓專用車市場提供知識儲備。為了加強隊伍建設,他們提出了“要精準的勤奮,不要平庸的忙碌”的口號,要求團隊成員時刻都帶著問題去工作。一段時間后,做到日事日畢;每天做一件對自己或對他人有價值的事,養成每天主動工作的習慣;嚴格遵守公司及部門各項紀律,成為了每位成員的自覺。
  目標一致 協同作戰
  專用車銷售部按照市場區域進行了人員分工,并出臺了管理辦法,明晰了每個人員的崗位職責。
  銷售部打破了公司以往以單個區域為一體的分配政策,從整體核算提成,部門內部劃分區域,這樣,優勢區域有員工穩定市場,開發條件不足的區域也有員工開拓市場。與此同時,該部門關愛員工生活,有福同享有難同當,讓每位員工感受到大家庭的溫暖。奠定了愛崗敬業的基礎,形成了部門員工心無雜念、團結協作、共創業績的良好工作氛圍。
  緊盯信息 步步跟進
  為嚴格考核、量化工作、掌握信息、解析市場,專用車銷售部每名員工手里都有一張“專用車市場走訪記錄表”,銷售員每跑一次市場都要記下時間、地點、對接溝通人員,詳細記錄所跑市場的專用車保有量、有哪些廠家的品牌、近期和后期的設備需求。銷售部班子成員經常召開碰頭會,定期召開部門座談會,分析市場形勢,交流銷售經驗,找出重點用戶,安排專人緊盯。
  “真抓才能攻堅克難,實干才能夢想成真。”通過緊盯市場,走訪客戶,認真落實招標信息,專用車銷售部多次在張家口、滄州,欒城,晉州,井陘、辛集、新樂、正定等地參與了投標,并且多個項目中標金額達到上千萬元。通過合作,與石家莊市城管委、財政局、環衛處等部門建立了良好的業務關系,還成功開發了環衛承包公司、水泥廠、軋鋼廠、物流園、園林綠化公司等多個民營和個體新興市場,擴大了公司專用車的銷售領域和產品影響力。
  廣開渠道 叫響品牌
  為在全國市場叫響“石煤”專用車品牌,2018年,該公司組織參加了首屆“一帶一路”城市環境衛生國際合作論壇暨2018中國(西安)第二屆城鄉環衛新設備新技術博覽會和2018京津冀第四屆城鄉環境衛生新技術新設備工藝博覽會,有效提高了產品知名度,增強了品牌影響力。同時,該公司專用車產品成功錄入了河北省政府采購網,通過網絡平臺,更好地宣傳了產品。
  在抓穩省內市場的前提下,該公司逐步加大省外市場開拓力度。專用車銷售部門與各分公司和煤專市場銷售加強融合,利用各類銷售網絡整合資源,大力發展省外市場,培養有實力的代理商,把“石煤”專用車推向全國,逐步擴大品牌知名度和市場的影響力。
  開發市場不忘產品開發,專用車銷售人員通過深入到市場一線,了解用戶對產品的多方位需求,分析競爭對手的產品更新改進情況,傳遞給技術中心和公司決策層,并定期召開討論會,助推專用車改進優化和新產品開發,為市場開發隨時做好儲備。

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